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南京艾肯贸易实业有限公司总经理杨钧的体育品牌经营之道经营管理资讯中国服装网-guitarpro5

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  位于南京的火箭运动城

  迪莱莉南京新百店铺

  经销品牌:NIKE、ADIDAS、NORTHFACE、Columbia、LINING、ANTA等国内外户外运动品牌;另代理上海女装品牌迪莱莉。

  经营模式:体育品牌、户外品牌为集合店模式;女装品牌为进驻购物中心单店模式。

  销售业绩:集合店单店年销售3000万人民币;女装品牌年销售额2000万人民币  

  在“2013中国百强服装经销商”的榜单中,看到一位专门经营体育品牌的南京经销商,记者最初对他的好奇来自于近两年服装圈、商业圈热议的关键词“体育”,近两年国内的体育服装行业所呈现的波动明显,在市场环境不景气的条件下,这位经销商如何冲出重围,并顺利上榜,这让记者的好奇上升为对这个人物经营思想的探求。  

  洞察市场脉搏集合店模式先行  

  采访中记者了解到,南京艾肯贸易实业有限公司总经理杨钧的经销之路并不是那么平坦,也许这对于每一位从商的人来说都是如此。1991年杨钧到一家专门经营高级皮衣的公司应聘做业务员,后又升职为东北区经理,从此他与服装结下了不解之缘。4年后由于难以割舍远在南京的家庭,遂辞职归故里。凭借几年在服装圈里的实践经验积累,以及对服装事业锲而不舍的追求,杨钧果断地在南京开设了艾肯贸易实业有限公司,专做服装贸易。最初,他选择代理当时国内颇受欢迎的意丹奴休闲装品牌,该品牌被杉杉集团收购后,杨钧终止了该品牌的代理,随后他又经销了佐丹奴品牌。

  然而,一个偶然的机会让杨钧全心投入到了体育品牌行业,其所经销的品牌正是当时风头正劲的LINING。杨钧回忆LINING当时想在南京做一个2000平方米的大体量终端门店,但是经过协商,LINING方面认为单店模式会降低平效,便找到杨钧做经销模式,“我们考虑如何能稳定销售利润,于是进行招商组合,利用客户资源招徕多个主流体育品牌,以集合店为经营模式,集合店的名字命名为‘火箭运动城’。”

  在国内集合店尚属空白的时期就已做起集合店,杨钧确有先见之明。集合店模式在一些欧美国家很是盛行,但当时杨钧并没有刻意到国外进行调查,只是通过平时出国公务的市场观察总结其未来将有很大的市场发挥空间,所以最初做体育品牌经销他就选择了集合店这一开店模式。

  说起集合店就一定会想到买手,国内购物中心、百货公司抑或服装品牌,越来越呈现同质化趋势,集合店却在差异化经营方面实现了不小的突破,国内很多的集合店也都开始实行买手制度,似乎这是一个趋势所向。但杨钧所经营的集合店早在2009年就已削弱了该制度,之所以这样,源于他在几年前经销过的女装品牌吉芬,由于国内商场多采用联营扣点经营模式,几年下来该品牌的利润所得很少,难以抵御市场风险,所以他继续采取联销模式,并且不对所经销品牌进行买断。

  体育市场低迷修炼内功调整品牌配比  

  但不得不提的是,近两年国内体育品牌行业的业绩直线下滑,大规模的关店让这个行业内的每一个人都坐立不安,对此杨钧坦言:“每一个行业都有其特定的市场,由于前些年体育品牌市场空间大,越来越多的人扎堆到这个行业,其中不乏专业性差的商家,进而影响了该品类的行业规范,一些品牌和经销商对市场前景缺乏细致分析,导致现在的高库存积压、销售利润直线下降,这是不可否认的。”同时,另一原因也来自电商的冲击,尤其运动品牌,网络销售较之线下具有较大优势。

  近日,“2013胡润服装富豪榜”发布,上榜企业多为体育品牌及休闲服品牌,虽然平均财富值稍有“缩水”,但这足以印证国内的体育行业仍然占领较多的市场份额。也因此,杨钧对自己的体育品牌事业颇有信心。

  在市场快速变化形势下,杨钧积极应对,及时对品牌做出市场战略调整,“在体育品牌品类发展低迷时期,必定会有另一服装品类同时崛起,我在户外品牌这一品类发现崛起迹象,于是我对品牌配比做出相应调整,加入更多的户外运动品牌,进而扩大了适合人群的基数。”

  杨钧近几年发现随着人们生活水平的普遍提高,消费者对运动服装的选择方向、个性化需求更明显,以往一身运动装可以出席多种场合,而现在随着服装更加细分化,运动服装也许只适合单一场合。于是杨钧尝试涉足其他品类,基于女装市场的大量需求,4年前开始代理上海女装品牌迪莱莉。

  同时,杨钧对集合店的终端形象要求很严格,包括店铺选址、动线设计丝毫不含糊,即便一些商场给予优厚条件,在对该商场符合程度进行综合考量后不符合的也不会盲目进驻。杨钧一直以来以稳健的步伐进行经营,并在南京市场占有稳固地位,其经营的女装品牌在江苏省内多个城市的购物中心、百货内开设店铺,年销售额达到2000多万元人民币,体育品牌集合店有两个街边店和两个商场店中店,单店年销售额可达3000万元人民币。当谈到他对未来的市场预期及拓展方向时,他依然以稳重的口吻说:“南京市场可供客户资源、店铺选择足够,其他区域市场情况有所不同,并不是我们固步自封,而是在对区域市场没有足够的把控能力下,不可以盲目行事。”尤其在国内百货、购物中心转型的现阶段,一些商场呈现硬件、软件的老化趋势,入驻品牌会受到影响,在可预见的未来,杨钧认为在硬件方面有缺憾时,品牌更要苦修“内功”,在品牌组合和营销服务等方面进行再提升。

  现在杨钧就已在集合店内加入了骑行类产品,以及一些极限运动产品,“比如自行车、滑板、滑雪这些越来越受到年轻人的喜爱,另外时下正倡导绿色出行,虽然这些品类偏向小众,但这些人群更容易培养品牌忠诚度,将绿色与运动结合,在未来将占有更多的市场空间。”为了增强消费者的体验感,杨钧还在南京的一个商场外面搭建了滑板场地,并有专人进行技术指导,同时场内设有滑板专柜,利用场内店铺空间对初学者进行入门培训,以此来刺激消费,并唤起消费者的潜在需求。在女装方面,杨钧将增加品牌的经销数量,并在电子商务领域内选择优质的电商平台将他所经销集合店的品牌和女装品牌进行销售。

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